Meglio le rassicurazioni o le Manipolazioni per Vendere di più?

Nel mondo del digital marketing, la sfida resta quella di aumentare le conversioni mantenendo un'immagine di marca positiva. Uno studio recente ha messo in luce l'importanza dei consigli (nudge) rassicuranti rispetto a quelli volti a fare "pushing" sui potenziali clienti e clienti.

Contesto Tradizionalmente, molti siti e-commerce e campagne di marketing digitale utilizzano strategie di pressione, come indicazioni di scarsità ("solo 3 rimasti in magazzino") o offerte a tempo limitato ("acquista ora o il prezzo aumenterà"). Queste tattiche, note come "nudge pressanti", hanno dimostrato la loro efficacia nel breve termine ma portano a conseguenze negative a lungo termine, come alti tassi di reso dei prodotti.

Risultati della Ricerca Una ricerca condotta nel maggio 2023 ha confrontato gli effetti di nudge rassicuranti con quelli pressanti. Lo studio, che ha coinvolto circa 6.000 clienti di un grande rivenditore e-commerce asiatico, ha rivelato che:

1. Vendite Totali: Le nudge rassicuranti hanno generato un numero di vendite simile a quelle pressanti, una volta considerati i resi dei prodotti.

2. Effetti delle Diverse Nudge: Mentre le nudge di pressione temporale hanno aumentato notevolmente le vendite, hanno anche causato un aumento esponenziale dei resi. Al contrario, le nudge rassicuranti (es. "Ottima scelta!") hanno ridotto i resi del 69.3% rispetto alle nudge pressanti.

3. Comportamento del Consumatore: Le nudge pressanti aumentano l'impulsività e la suscettibilità al FOMO (Fear Of Missing Out), portando spesso al rimpianto dell'acquisto e ai conseguenti resi. Invece, le nudge rassicuranti aumentano la fiducia nell'acquisto, rispondendo alle domande che i consumatori si pongono durante il processo decisionale.

Applicazioni Pratiche Per gli imprenditori e i professionisti del digital marketing, questi risultati suggeriscono una maggiore efficacia nell'uso di nudge rassicuranti. Queste includono:

1. Rassicurazioni basate sugli acquisti passati dei clienti.

2. Spiegazioni chiare delle misure del prodotto.

3. Promemoria durante il checkout sulla scelta del prodotto e del colore.

Limitazioni e Considerazioni La ricerca ha esaminato prodotti esclusivi e in edizione limitata nel settore della moda, noto per alti tassi di reso. Gli effetti potrebbero variare in altri settori. Inoltre, non è stato testato l'uso combinato di nudge rassicuranti e pressanti.

Osservazioni sul Mercato Grandi rivenditori come Amazon e Asos stanno adottando gradualmente nudge rassicuranti, talvolta combinandole con quelle pressanti. Al contrario, altri come AliExpress e Temu si concentrano maggiormente sulle nudge pressanti.

Conclusione L'adozione di nudge rassicuranti nel digital marketing rappresenta un cambio di paradigma che equilibra efficacemente la necessità di incrementare le vendite con la costruzione di un rapporto di fiducia e soddisfazione a lungo termine con i clienti. Gli imprenditori devono considerare attentamente queste strategie per massimizzare i loro risultati mantenendo un'immagine positiva del brand.