I fattori che aumentano l'elasticità al prezzo

Esistono fattori che in maniera prevedibile descrivono la tendenza dei clienti ad aumentare la loro elasticità al prezzo. Cioè la loro intenzione di comprare meno prodotto quando i prezzi si alzano e più prodotto quando si abbassano.

In generale, un brand più elastico rispetto al prezzo è un brand considerato "più commodity" dai clienti. Quindi più facilmente sostituibile. Ecco perché è fondamentale tenere sotto controllo questa variabile al fine di non finire in una red ocean!

Da molti test sui consumi emerge che l’elasticità si alza quando:

• Si fornisce al cliente un riferimento esplicito di prezzo, cioè quando il brand diventa più o meno costoso rispetto a marchi famosi, come ad esempio il leader di categoria.

• Si aumenta il prezzo: l’elasticità è in genere più alta quando si incrementa il prezzo rispetto a quando lo si diminuisce.

• Il prodotto ha un prezzo iniziale vicino alla media piuttosto che agli estremi.

• Il marchio è piccolo. I marchi grandi possono permettersi maggiori aumenti di prezzo, mentre i più piccoli devono stare molto attenti perché un lieve incremento può rendere i clienti molto più sensibili e farli comprare meno.

• Si segnala espressamente il cambiamento di prezzo. Più si comunica questa informazione, più i clienti vengono sensibilizzati.

I clienti non sono molto bravi a ricordare i prezzi assoluti, ma riescono facilmente ad operare confronti di prezzo tra brand in modo relativo. Ecco perché la comunicazione dello sconto è importante quando si abbassa di poco il prezzo e si vuole aumentare le vendite.